DLA PRACODAWCÓW: Rekrutacja do zespołu sprzedażowego w branży IT – na co zwrócić uwagę wybierając odpowiedniego kandydata?

Rekrutując do zespołu Specjalistę ds. Sprzedaży z obszaru IT, musimy wziąć pod uwagę kilka kluczowych czynników. Idealnych kandydatów rzecz jasna nie ma, ale na co zwrócić uwagę by już po wstępnej rozmowie z kandydatem wiedzieć czy jesteśmy na dobrym etapie poszukiwań?

Bardzo ważnym elementem jest doświadczenie kandydata zdobyte w konkretnych branżach. Przede wszystkim zatrudniając do IT musimy skupić się na kandydacie, który rozumie potrzebę i specyfikę rynku docelowego naszego Klienta. Sprzedaż w IT jest inna niż np. w branży FMCG. Wielu kandydatów na rozmowach rekrutacyjnych twierdzi iż „dobry sprzedawca poradzi sobie z każdą sprzedażą” i oczywiście sporo w tym prawdy, jednak znajomość samej branży IT od środka jest bardzo pomocna

Kolejnym, istotnym elementem jest wielkość firm w jakich kandydat pracował. Warto zadać sobie pytanie czy kandydat pracujący w dużej korporacji odnajdzie się w mniejszej, bardziej „rodzinnej” strukturze? Istotnym nie jest sam fakt czy kandydat chciałby rozwijać się w mniejszej firmie, ale podział obowiązków, struktura firmy, odpowiedzialność przecież znacznie różni się w korporacji w porównaniu do firmy zatrudniającej 20 osób. Różnice te początkowo niezauważalne, mogą skutkować problemami w przyszłości i de facto odejściem pracownika.

Każdy kandydat ubiegający się o stanowisko sprzedażowe w IT powinien potrafić wykazać swoje dotychczasowe sukcesy sprzedażowe. Dla nas jako pracodawcy jest to miernik jego potencjalnej skuteczności i na tej podstawie będziemy mogli określić czy poradzi sobie z produktami lub usługami naszej organizacji. W IT szczególnie istotne jest zrozumienie potrzeb Klienta, który często jako techniczny kontrahent posiada inne wymagania dot. wiedzy na temat oferowanych produktów. Samo wsparcie zespołu inżynierów czy innych sprzedawców w firmie może być niewystarczające jeśli sam produkt jest skomplikowany i specyficzny.

Kandydat chcący pracować w sprzedaży powinien uargumentować swoją zmianę aplikując na nasze stanowisko. W przypadku jeśli kandydat argumentuje zmianę poprzez fakt iż w poprzedniej firmie zarabiał za mało i chciałby zarabiać więcej to taka sytuacja powinna nam dać do myślenia już na samym początku rozmowy. Oczywiście, nie oznacza to, że dana osoba się nie sprawdzi, ale jeśli kwestie wynagrodzenia są jedynym determinantem do zmiany, to w dłuższej perspektywie może brakować takiemu kandydatowi motywacji do dalszej pracy. Dodatkowo należy zwrócić uwagę na sposób wypowiadania się o poprzednich pracodawcach – jeśli jest skrajnie negatywny i kandydat opisuje każdego z poprzednich pracodawców jako „wyzyskiwacza” to taka osoba może przynieść firmie więcej szkód niż korzyści.

Podczas każdej rozmowy z kandydatem aplikującym na stanowisko sprzedażowe, warto zadać mu konkretne pytania dot. portfolio klientów i/lub wypracowanych relacji. Branża IT jest niezwykle hermetyczna i liczą się wypracowane kontakty i zbudowana dobra więź z konkretnymi osobami decyzyjnymi. Jeśli nasz kandydat nie budował sukcesywnie swojej bazy Klientów i nie dbał latami o relacje z Klientem to w jego portfolio zapewne będzie niewielu stałych i lojalnych Klientów, którzy kupią od niego inne usługi lub produkty w przyszłości. Warto zwrócić na to uwagę już podczas screeningu kandydatów.

Kolejną ważną kwestią są osoby, z którymi kandydat miał kontakt. Czy kontaktując się z firmami faktycznie trafiał do osób decyzyjnych? Czy miał bezpośredni kontakt z Klientem? Czy stale uczestniczył w spotkaniach handlowych czy może sprzedaż opierała się głównie o telefon/mail i prospecting poprzez Linkedin? Pytania te mogą być kluczowe dla całości procesu rekrutacji ponieważ doskonale weryfikują potencjał sprzedażowy danego handlowca. Przykładowo sprzedaż hardware’u w IT to głównie spotkania i budowa długotrwałych relacji z Klientem. Osoba, która sprzedawała głównie zdalnie może nie odnaleźć się w specyfice takiego rynku.

Podsumowanie:

Istnieje wiele metod rekrutacji kandydatów na stanowiska sprzedażowe jak i wiele pytań, które musimy wcześniej przygotować by stworzyć naszą idealną shortlistę. Ważnym jest skupienie się na jakości procesu, a nie jego czasie. Zatrudnienie odpowiedniej osoby do sprzedaży pokrywa bowiem jeden z najważniejszych (jak nie najważniejszy) obszarów w każdej organizacji. Warto zadbać by proces ten okazał się nie tylko skuteczny, ale i korzystny w dłuższym wymiarze czasu.